联合重卡替代联合卡车，绝不仅仅是字面一字之差。其诞生之时代、背后之大树，经营之理念已大不同。

时代之不同

      联合重卡诞生之2023年，正处于汽车行业百年未有之大变局，新能源重卡市场正从新生走向增长。

      联合卡车诞生之2009年，燃油重卡市场正处于成熟阶段，如今正走向衰退。

      在一个产业的成熟阶段，垄断的格局已经形成，新进入企业的机会非常小。新品牌很难取得竞争优势。这也就是为何联合卡车辛辛苦苦十几年，却没有实现目标，哪怕年销一万量的小目标。

      俗话说，顺势者昌，逆势者亡。事物发展，并不会以人的意志为转移。中国重卡市场从2004年开始进入成熟阶段，无论是供应链、运营模式都已成熟，重卡行业前五阵营开始固化。重卡行业新的进入者从来没有一家能够杀进前五。这是因为，重卡市场具有很强的规模效应，对于刚进入市场的企业来说，没有规模，就不可能有低成本。同时，重卡更需要遍布全国的广泛的维修网络和更短的维修半径，特别是牵引车更是对售后体系有极高的要求，所有新进入者想要在几年内搭建遍布全国的维修网络基本没有可能；再有就是二手车残值对重卡销售影响很大，对于一个新品牌来说，既没有足够的保有量，也没有足够的品牌力，在二手车市场，自然不会有价值体现。

      联合卡车在2009年进入这个重卡这个成熟的市场，成熟市场的竞争战略只有一个，那就是总成本最低，但这对于一个并没有规模，也没有成熟产业链的联合卡车来说，是无法获得的优势，这就注定了其未来十几年，联合卡车不管多努力，不管多勤奋，都始终没能实现过年销“1万辆”的小目标。

      2023年的重卡市场，正在从传统内燃机主宰向新能源转化、新能源重卡这个全新的行业，正在从新生走向增长。

      在新能源重卡的全新赛道，没有哪个企业有先发优势，即使包括传统的重卡行业头部企业，也不具备。联合重卡来到这个赛道上，和所有这个赛道上的企业，都站在了同一个起跑线上。

      迈克尔波特通过对大量企业发展的追踪观察思考，总结出的产业理论指出，产业的增长阶段，想要取得竞争优势，其战略不是总成本最低，而是拥有供应链的优势。

      而供应链的优势，恰恰是联合重卡所能够具备的，因为其股东方奇瑞就正是拥有新能源汽车供应链的优势。

奇瑞之不同

      未来，联合重卡将由奇瑞主导经营。从联合卡车到联合重卡，虽然大的股东还是奇瑞和中集，但今日之奇瑞早已不同当日之奇瑞。

      2009年，联合卡车成立时，奇瑞的年销量是50.1万辆，2022年时，奇瑞的销量已经达到了123万辆。销量大幅增长的同时，还有其他指标：2022年奇瑞营业收入突破2000亿元大关；年出口首次抵达45万辆新坐标，刷新中国品牌乘用车“出海”新纪录；新能源年销量达到23万辆。

      如果说2009年奇瑞还只是一棵刚刚长成的树，那么2023年的奇瑞已经是一棵参天大树，成为了中国汽车产业的中流砥柱。俗话说，背靠大树好乘凉，2009年的联合卡车背靠的大树还不够大，并不枝繁叶茂的奇瑞还不能给联合卡车足够的阴凉。

      而如今的奇瑞汽车，已经具备可以为联合重卡遮风挡雨的足够实力。在联合重卡的新能源重卡的赛道上，奇瑞汽车可以带来足够的“推力”。

      奇瑞拥有1000万辆级新能源乘用车的三电技术，500亿级无人驾驶公司。

      在“商乘技术一体化”支持下，联合重卡将打造全新智能化新能源产品平台。

      奇瑞乘用车拥有成熟的供应链，将为联合重卡实现大幅降本增效、打造差异化竞争优势成为可能。

      放眼全球，中集集团专用车市场资源、奇瑞乘用车全国及国际市场180+国家渠道，也将为联合重卡打通国内市场、走向海外，提供保障。

思路之不同

      今日之联合重卡，最大的不同，还在于思路之不同。

      今日之联合重卡，是以市场为导向，以用户为关注点，以行业发展特点为背景；昔日之联合卡车，则是一个十足的“技术男”，技术为导向。

      笔者还清楚记得，在联合卡车尚未正式上市前，听取联合卡车新品介绍时，就感到了隐忧：联合卡车的管理层大谈特谈产品如何使用了最新最好的技术，如何和国际接轨，如何比国内现有产品更好，但是，并不清楚产品要卖给谁，产品将来要用在什么场景。

      彼时的联合卡车，用的是最先进的生产线（亚洲最大生产线），最先进的设备（2008金融危机时以较低价格采购到了最先进的机器设备），研发按照最高标准（刹车管路气压等远超国内标准），使用都是顶级供应链。

      联合卡车的新品下线了，确实是一辆好车，具备了联合卡车管理层想要的技术先进、并且极致安全的特点。然而，价格也达到了惊人的68.8万元，是主流重卡的两三倍。14年后，奔驰卡车国产后也不敢标出这样的价格。

      西方经济学定义的需求是能够支付的起的需求。显然，联合卡车50多万的“好卡车”，只有极少的用户才有能力支付。

      就这样，联合卡车在发展的十几年时间里，都是只能成为极少数用户的“需求”。而这样的销量，也是无法完成股东方、供应链、经销商以及员工，甚至包括芜湖三山区政府的要求。

      如今的联合重卡，已经脱胎换骨。联合重卡的指导思想已经完全是市场导向型，已经不再沉醉于自我想要的技术，而是为了能够为用户创造价值，让用户想要买。

      从联合重卡2023~2027战略规划可以看出，联合重卡相比之前联合卡车有很大的区别。首先，之前的联合卡车现在看得多，未来看得少，对于未来10年、20年的行业大势，国家可能的政策导向分析的较少。如果企业战略不能看到10年20年后的市场变化，很有可能早早就被市场淘汰。联合重卡根据中国的人口特点、经济发展特点等，推断出物流市场还会有10～15年的繁荣阶段，中国重卡市场会在相当长一段时间销量在80～100万辆区间；根据资源大宗等转向铁路水路等特点，确定了长途资源运输将减少，倒短的需求将会增加，因此，新能源重卡将会有更大的用武之地。

      联合重卡根据未来重卡市场特点，用户需求变化，制定出了自身的产品方案。

      回想联合卡车上市的2010年，联合卡车对未来行业发展趋势并没有深入分析。再有，介绍联合卡车的优势，都是各种技术术语，爆破压力，气管压力等等，至于这些性能能给用户带来什么并不清楚；如今的联合重卡很清楚用户的各种场景，用户全生命周期的收益和成本。

      最后，也是最重要的一点，就是在联合卡车做产品时，完全不考虑成本，一切都用最好的，最后才导致市场价格竟然是68.8万元。而联合重卡，要打造的两个核心能力就是：TCO领先和终端客户运营领先。

      联合重卡的规划是，通过软硬件解耦、供应链垂直整合、供应链本地化，通过乘用车思路降本30%以上。2023年就要实现商务降本10%以上。

      联合重卡虽然大幅降低成本，但成本并不是联合重卡最关注的，联合重卡最要保证的首先是质量，其次是交付，最后才是成本。

      笔者认为，联合重卡对人的重视可能是未来最具发展潜力的竞争优势。联合重卡既重视对自身人的培养，也同时重视对经销商的培养。

      联合重卡赋能经销商，教经销商卖车，并且有清晰的路径和方法。俗话说，得渠道者得天下。对于重卡的渠道来说，其软实力（卖车的能力）比硬实力（场地、资金等）更加重要。

      实际上，从联合重卡的2023到2027的规划中，可以清楚地看到，影响联合重卡未来的客观因素都有哪些，联合重卡该如何适应。联合重卡的自身优势是什么，如何发挥。联合重卡产品的4P（产品、价格、渠道、促销），未来要如何做，如何更有竞争力。

      联合重卡的蓝图已经绘就，下面就是坚定地向前走。

      笔者作为一个从2009年立项开始，看着联合卡车一路走来的行业人士，很多时候既为联合卡车人的“拼搏精神”感动，也为其路线和方法而惋惜。如今，欣喜地看到，联合重卡从内而外，都发生了巨大的变化。笔者认可联合重卡的发展思路，只要在发展的过程中，联合重卡能够保持“初心”，能在执行的过程中不变形，没有宏观换将的“黑天鹅”降临，联合重卡的宏伟蓝图可以实现。（作者：姚蔚；来源：方得网）