凭借汽车金融业务成功登顶美国纽交所的灿谷集团突然决定转型，可能是近年来汽车流通市场中最匪夷所思的行为。但很少有人知道，通过内外部的调节、升级，灿谷已经进入新的增长赛道。

      在外界看来，灿谷集团过去发展的汽车金融业务一直保持着不俗的成绩，据其财报数据显示，2017年灿谷全年总营收10.27亿元，净利润3.41亿元；2018年灿谷全年总营收10.93亿，净利润3.03亿元；2019年灿谷全年总营收14.40亿元，净利润3.91亿元。2020年灿谷全年总营收20.52亿元，受益于投资理想汽车，净利润更是高达33.70亿元。

      明明业绩高歌猛进，金融赚的盆满钵满，可是，灿谷集团毅然选择主动转型，开展新业务的同时，还将汽车金融业务主动缩量。几乎推倒重来的决心背后，灿谷到底想要什么样的未来？

      下一个十年，不该只局限在汽车金融

      作为汽车助贷领域的佼佼者，灿谷无疑是成功的。但伴随疫情、金融政策改革和其他一系列不确定性因素的影响，以汽车金融为主业已经很难取得更有突破的爆发式增长。回顾全世界汽车商业的发展历程，很难有一家公司仅凭金融业务穿越复杂多变的宏观经济格局和周期。灿谷走出汽车金融舒适区，转型是这家公司的必然选择。

      将时间拉长十年，汽车消费秩序正在重建，尚未进入稳定周期。国内新能源汽车主战场主要集中在一线城市。接下来，汽车消费一定会向二、三线及以下城市下沉。

      下沉市场潜力巨大，不该局限在汽车金融。

      中国电动汽车百人会发布的《中国农村地区电动汽车出行研究》显示，预计到2030年，中国农村地区汽车千人保有量将近160辆，总保有量超7000万辆，市场空间巨大。但以“蔚小理”为代表的汽车新势力，早期采用的重资产投入、高运营成本的直销模式，必须依靠一定销售规模和量级的用户支撑，单店覆盖用户量越大边际成本越低，只适合人口密集的一二线城市，越往下沉市场越难规模化复制。

      随着一二线城市新能源汽车渗透率见顶，增长放缓，渠道下沉必然成为各大车企的重要规划之一。尤其在互联网的加持下，三四线下沉市场的消费者也看到并渴望得到更多更好的汽车产品。

      下沉市场的汽车需求日益高涨，供给首先成为大问题。由于没有合适的供应渠道，长期扎根于县域级市场的汽车经销商想要满足消费者，常常采取“土办法”去城里做代购，先去对应的品牌汽车经销商处采购，然后运输到店再交付给消费者，这样的“土办法”不但履约成本高、风险大，运输甚至要自己开回来，消费者也很难享受到购车优惠。

      以上仅是下沉渠道的问题之一。要知道，在整个汽车流通链路上存在着包括计划生产、仓储物流、交易销售、金融保险在内的多个环节。在下沉市场，零散的中小型汽车经销商才是市场销售的主力，但其碎片化的分布让上游企业难以触及，导致在双方在流通端始终脱钩。这时候在三四线及更深的县域市场，汽车产业上游公司急需一家公司发挥“产业路由器”的作用，链接上下游企业，形成高效协同网络。

      产业路由器是投资界的一种新说法，被认为是传统产业孕育千亿级平台的机会之一。投资界认为，在每一个有规模和两边碎片化的细分市场，都有机会重新创业一次。产业路由器是行业的组织者与整合者，是行业的中枢神经系统，犹如一个超级接口，可以带动上万家b端商户和工厂形成协同网络，工厂通过接入路由器实现新供给，b端商户通过接入路由器实现新通路，从而形成一个庞大的共同体。

      灿谷在汽车下沉市场正适合充当这一角色，为整个汽车流通市场的生长发展和繁衍生息来做赋能型的服务。据悉，灿谷在过去十年间，通过汽车助贷业务深耕下沉市场，积累了4万多家优质汽车经销商合作关系，这些经销商多数在中国三线以下城市，为灿谷转型打下坚实基础。

图 1 灿谷好车APP

      自2020年开始，灿谷大力发展车交易业务，先后与哪吒、沙龙、集度等新能源车企达成合作，在渠道下沉过程中，灿谷利用自身的渠道优势、平台优势以及全链路帮助汽车厂商达到发现客户、达成销售、完成配送的目的。遍布于全国2000多个县域市场的经销商犹如点点星火，在灿谷的高效组织下，与全国优质的汽车厂商、银行、保险、配件工厂等上游企业形成高效合作网络，共同开拓下沉市场的增长空间。

      灿谷车交易迅速壮大，转型进入新阶段

      前几年，包括京东、淘宝、易车、汽车之家在内的诸多互联网公司都在汽车电商方面栽了跟头。当时最热门的二手车电商更是烧掉数百亿元资金留下一地鸡毛。

      理想汽车创始人李想后来在反思时认为问题的关键在于：汽车电商整个业务链条中90%，甚至95%是发生在线下的，在整个线下的仓储、库存、物流、交付的体验环节，我们当时没有做任何的改造，整个成本甚至比传统的汽车经销商还要高，我们只是在线上多花了5000到15000块钱的CPS成本，剩下的什么都没改造。也就是说，在整个的拿钱衡量效率和商业的链条里面，我们除了多花了一部分钱之外，剩下什么价值都没创造。

      灿谷吸取前车之鉴，选择更为稳妥的to B模式开展车交易业务，从车源、金融、仓储物流等多方面解决低线汽车经销商的效率问题。灿谷要做的，是建立一个从厂商到落地通道的全链条数字化服务，把各个环节的效率释放出来，建立真正有价值的底层数字化基础设施。目前，灿谷已在全国建立了超过100个前置仓，合计容量共3万余个车位，覆盖全国79个地市。这些仓储车位均以实现了数字化驱动，可以大幅降低汽车经销商的流通成本。

      同时，为了车交易平台的迅速壮大，灿谷宣布进入二手车领域。近年来，二手车市场发展迅速，交易规模从2015年941.71万辆，增加至2022年1602.78万辆。随着各项利好政策的落地和实施，二手车市场是中国汽车消费的新蓝海。

图 2 灿谷优车APP

      不仅仅是市场空间巨大，二手车商群体的需求与灿谷业务也非常契合。对于二手车商们而言，持续活跃的车商群体、稳定丰富的车源渠道、透明实惠的车辆价格，每一项都至关重要。灿谷完美满足二手车商的痛点，凭借过去十余年间曾服务过的累计两百余万客户，灿谷可以获取大量优质车源，在价格与数量上，与行业水平相比更具优势。随着二手车交易业务深入，灿谷优车的产品已经涵盖历史车况查定、车辆评估、限时报价、在线寻车、车源发布、自营二手车采购等。

      不仅如此，灿谷在赋能下沉市场车商过程中发现，车商内部运作及生态体系之间信息渠道不畅，存在大量“信息孤岛”，缺乏先进科技应用以辅助风险管理、业务分析和决策制定等痛点。因此，灿谷坚持以数字化平台为中枢，先后为新车和二手车业务上线了小程序和APP，加速完善其服务产品化和其他功能，以大数据和技术创新加持，努力实现业务过程线上化、数据化、可视化。

      信息化从诞生那一天起就是带着提升效率的使命。灿谷以数字化平台为中枢，不但可以连接汽车流通领域的上下游，还可以提高上下游在生产、销售、营销、服务、研发、人力等多个环节的效率，通过将各类需求实时连接和智能匹配，促成汽车高效流通。数字化、科技化的平台建设也为灿谷应对外部变化、保持产品贴合市场提供坚实保障。

      不能以“一时一事”来衡量，转型未来可期

      另一方面，2022年汽车产销分别完成2702.1万辆和2686.4万辆，全年仅增长了3.4%和2.1%。

      在过去一年甚至更长时间内，国内各大汽车品牌挤压了大量库存，今年开始新能源车企率先支撑不住。1月初，特斯拉宣布全球降价，最高降价超3万元，随后，问界、小鹏、蔚来、零跑纷纷跟进。如同多米诺骨牌一般，燃油车随后卷入价格战，以湖北省购置东风系各大品牌新车最高补贴优惠达9万元的消息，将原本断断续续的汽车价格战全面推向顶峰。

      抛开现象看本质，车企价格战背后，核心目的是去库存保增长。长远来看，价格战不可能长期持续，但国内车企一定会继续寻找其他的稳定增长空间。而三四线及以下城市的汽车市场，无疑是最佳选择之一。

      风口已至，时不待人。灿谷集团凭借对汽车下沉市场的渠道优势以及管理团队对于未来趋势的坚定判断，率先完成了其在汽车交易领域从0至1的布局。目前，包括广汽三菱、东风集团、一汽大众和一汽奥迪在内的多家主机厂及车源方已经与灿谷集团达成深度合作。

      据灿谷集团最新财报数据显示，灿谷来自车交易服务业务的收入为人民币15.963亿元（2.31亿美元），业务占比由2021年度的56.8%增至2022年度的80.6%。车交易业务已成长为助推灿谷营收增长、业务迭进的重要引擎。

      截至2022年12月31日，“灿谷好车”平台合作车商数达10,112家，覆盖国内31省、305个城市。平台全年共售车16,490台，其中含新能源车8,794台，新能源汽车销售渗透率超过50%。今年二季度末推出的“灿谷好车”APP，截至2022年十二月底，页面总浏览量突破66万次，访客总数超5.7万人。

      灿谷首席执行官林佳元表示，灿谷依然沿着既定的战略改革路径稳步前行。覆盖新车和二手车市场的汽车交易服务平台已初具规模，良好的市场反馈和不断增长的客户需求已经验证了其业务模式的有效性。

      尽管灿谷转型的阵痛难以避免，但为了布局以后十年甚至更久远的企业发展，不能以“一时一事”来衡量，更关键在于公司的定力和执行力。如今，灿谷已经从单一的汽车贷款促成服务公司顺利转型为更有前景的汽车服务平台，不断提高其在车交易、车后、车务等供应链板块的竞争力，全力构建完整的汽车流通闭环生态。

      纵观来看，从最初选择在汽车助贷金融领域创业，到之后成功登陆美国纽交所，再到毅然决然走出舒适区转型，灿谷一直保持着对商业周期的高度敏感和自信，转型完成后必将成为重构汽车产业新格局的有生力量，为中国汽车产业的数字化、科技化变革做出自己的贡献。