在李佳琦薇娅直播间抢的小样 撑起一个百亿生态圈
“祁困无比，我收到一箱满满的小样品，让我忘了当时想买什么样的衣服。”
90后消费卡已经在客厅里完成了整个双11。美丽是她的战利品。一整箱的样品甚至领先正品。
在双11‘后市’——二手平台上，美的样本依然站在C的位置。”电子商务在线”从闲置鱼平台了解到，仅11月12日，闲置美妆样本发布量较11月10日上涨201%，成为双11最受欢迎的二手产品。
#“双11还血”和“直播间”是这些闲置帖子中的标签，也是双11直播大战的侧面写照。10月20日晚，李嘉绮、魏娅以跨夜直播的方式拉开了双11预售的序幕，两人的收视率均超过1亿人次，带动了整个直播市场。当晚，美容领域的12件拍品在一个小时内就卖出了1亿元以上。
事实上，在主持人的热身微博中，很少能看到“全年最低”和“全网最低”。相反，这是赠品样本的卖点：“买1送X”、“相当于XX折”、“赠品价值比正装贵”很多品牌在预售阶段，都是以交定金作为礼物作为优惠权利。
从早期品牌推广的体验装，到橱柜姐妹们送给顾客的“小礼物”，如今美容样张正逐渐走向前台，成为实现消费价值的正装的一部分。
对于品牌和消费者来说，样品是既“衬”又“面”的优惠方式。事实上，样本背后有一个“小”市场。
双11“样品”嘉年华
业内有美容样品的定义：产品小于市场流通量的商品称为样品。例如，市面上销售的主要标准是30毫升的La Mer面霜。你买了，然后橱柜姐给了你一个5毫升的小包装，也就是样品。
换言之，主要市场不仅仅是一个小样本。但在今年的双11中，它与正装一起成为最强的CP。
直播间无疑是美容销售的主战场。有数据显示，在天猫双11预售首日，李嘉绮客厅的美容产品占所有产品的85%，超过100款；而威亚家居的美容产品数量也占到了55%。
植草平台的普及也可见一斑。小红书中关于“李家奇、威亚、霓裳免税店价格比较”的一句话，获得了3万多点好评。两人与采购员在B站的比价视频得到23万次回放。从社交平台来看，伟亚和李嘉琪的比价对象不是其他主打，而是各品牌旗舰店、免税店等非传统电子商务渠道。直播间“性低价”的标签深入人心。
很多国际品牌的美妆不会因为价格调整而影响渠道。客厅的好处是礼物多。如SK2神仙水将在客厅多送20毫升样品；雅诗兰黛棕色小瓶将比官方旗舰店多送4.5毫升样品和一个储物盒；就连相对便宜的客厅“老顾客”玉兰油，也采取送礼的方式实现折扣。
“扔掉多年的数学，都是在直播室捡来的。卡卡在接受电子商务在线采访时说：“价格比较精确到每毫升几美分。”。
“不降价”已成为今年美容品牌的共识。在直播间外，美容品牌在官方旗舰店也有不少产品出售，比如交定金享受免费礼品，购买正品套装，赠送十几个样品，第二件5折，第三件0元。
作为11后双11战场的二手平台，我们已经可以感受到新玩法带来的效果。美容样本交易量大幅增长，增速超过往年。在休闲鱼美容行业小瑞小瑞，这与小样本供应量的增加有直接关系。
“一方面，国际品牌正在升级旗舰店和直播间的玩法，增加全免费折扣，大量送出样品；另一方面，国内新品牌也在增加小样品的全套送礼活动。”小睿对“电子商务在线”表示。
为什么今年的演示如此精彩？在不少业内人士看来，这与疫情的影响有关。作为“双11”事件爆发后的首个“双11”，海外大品牌希望在这个时点押注中国市场的“血液回流”。今年以来，随着直播的普及和免税经济的兴起，品牌价格更加透明。为了在大促销中保护价格体系，送样“增量不降价”已成为解决方案。
